在嵌入式计算机领域，深入与中船重工、中国电科合作，新签合同4000多万元；在智慧环保领域，积极拓宽环境监测市场，新签合同近千万元……2018年，在全力保障型号任务的同时，BOB在线下载(中国)有限公司三院8357所市场拓展屡创佳绩。

进入四季度以来，这种市场拓展的良好势头持续升温一一通过持续跟踪福建福州、广东佛山的轨道交通建设，一张3000万元的订单即将进入8357所的“腰包”。

“嵌入式”生存下的市场突围

一直以来，8357所干部职工习惯用“嵌入式生存”这样的字眼来形容自己的生存状态。这种描述与8357所的专业息息相关，即嵌入式计算机专业。专业决定发展方向，作为分系统和设备级承制单位，给大的总体单位、主机厂所及军方单位提供配套产品几乎成为8357所的生存常态。

近年来，随着军品市场化的进一步深入，大量民营企业涌入军工市场，原先封闭的竞争格局被打破，越来越多的订单采用招投标方式进行，各层级竞争的压力与日俱增。反观自身，由于专业通用性强、竞争“门槛”低，再加上设备集成一体化的发展趋势不断挤压传统产品领域。

内外部的种种因素，逼着8357所干部职工必须要思考：我们的总体、客户，他们是怎么发展的？他们将会怎样发展？也必须要学会面对，如何在激烈的市场竞争中求生存，如何在保持技术成熟度的同时实现技术创新，如何在众多同行竞争中分得一杯羹……久而久之，“危机意识”“忧患意识”就会融入每位干部职工的血液里，落实到干部职工的每项行动中。

“物美价廉”加速市场拓展

危机意识凝聚起的是发展的动力。如何把动力转化为广阔的市场，则需要在实现产品的“物美价廉”方面下功夫，即要牢牢把握产品研发、成本控制两种能力，以最大限度满足顾客需求、降低产品成本为途径，才能不断加速市场拓展。

“打铁还需自身硬，只有自己产品品质过硬，才有实力、有‘本钱’与人合作，才能获得用户和总体的信任。”这是所长陈玉涛提出的理念，也是全所上下的共识。产品的研发能力，决定了企业在后续发展中是否能够及时响应用户对产品提出的新需求，进而承揽新任务、占领市场份额。多年来，8357所每一位职工深刻认识到市场竞争就是质量的竞争，因此，在激烈的市场竞争中不仅要牢固树立质量意识，更要树立起精品意识，狠抓产品设计、生产、调试、试验等关键点的质量控制，不断强化质量管控能力，确保交付出的每一件产品都是精品。

在赢得市场的过程中，夯实质量是基础，降低成本是手段。8357所在控制成本时不靠技巧，靠得是决心。首先从产品设计、策划阶段抓起，要求每一个产品、每一个项目在设计的最初，就要有一个“目标成本”，然后将目标成本进行分解，从源头抓生产成本。其次从制度规范、外协外购、生产制造、基础管理等方面入手，不断强化各环节的成本管控，在全所范围内形成了“成本无时不有，成本无处不有，成本无事不有，成本无人不有”的氛围，真正做到“人无我有，人有我优，人优我廉”。

“全员营销”拓宽市场渠道

近年来，8357所坚持以客户为中心，不断强化“三个层次”市场意识，树立“三做起”市场理念，逐步拓宽市场渠道，强化服务功能，真正实现了8357所快速跨越发展。

强化“三层次”市场意识是指从“所领导、中层领导、一线技术人员”三个层面不断强化市场开拓意识。正是每一个人都做市场经营方面的“有心人”，才成就8357所良好的市场开拓局面。此外，8357所还专门制定了市场开拓专项奖励制度，强化市场导向，培养“全员营销”的市场意识。

每个人都是市场开拓的“参与者”，而非“旁观者”。在市场开拓中，利润并非8357所项目竞争的唯一标准，而是从小做起、从头做起、从自身做起，不断建立起长久的联系。在某项目竞争中，虽然初期产值并不大，但是却可成为进入行业和领域的“敲门砖”，对于产品后续市场的拓展意义重大。

当今企业间的竞争，不单是产品之间的竞争，更主要是商业模式之间的竞争。重构商业模式已经成为企业持续发展、保持竞争优势、实现价值最大化的重要一环。8357所在加强所内部资源整合的同时，积极寻找所外部优势资源，以市场为驱动，不断探索新的盈利模式。

为了扩大市场份额，8357所转换思路，避开竞争焦点，重点关注竞争双方各自的能力和需求，与竞争对手相互合作、相互支持，共同为客户创造价值，实现由竞争转向共赢。在某管理系统的论证过程中，该所积极参与总体论证，与竞争对手开展对接，协调分工，洽谈合作，最终实现共赢。（文、摄/李胜召）