二院23所市场+创新 走一条自己去罗马的路
发布时间：2015-12-16
信息来源: BOB在线下载(中国)有限公司二院
“你买东西时是希望能像在苹果体验店那样自己玩自己试，还是愿意当个小学生听售货员拿着一台模型对你念产品介绍？”
“我想应该是前者。”
在近期一个竞标现场，BOB在线下载(中国)有限公司二院23所清空停车场，为用户立起四层楼高的雷达样机，在众多竞标者的展示品中脱颖而出。
“用户想要的可能是保温杯，也可能是磁化杯。你不能替用户做主，但可以把自己的特色都展示出来。给他杯子，让他自己看自己用。”项目主管孙国为说。先体验后购买，这一营销模式已被广泛运用到23所市场开拓和产品推广中去。
要抓住客户的心，就要先摸清他的胃口。23所市场拓展的多种营销模式，以精益的市场开发机制和优质的服务体验为立点，在汹涌的市场竞争中玩出彩。
安心计：内外兼修
单打独斗只适合美国大片，一个人走四方，路迢迢水长长，前途难免迷迷茫茫。 “牵手”整合优势资源，实现效益最大化，才是一个工程推广最划算的做法。23所从内部合伙到外部联盟，多举并施，给产品通往市场的石子路上铺了层柏油。
“柏油”一：研销分工，内外双赢。产品开发始自研究室，然而工科格子衬衫男们搞科研创新在行，市场推广就难免有些手拙。产品做得好，还要卖得掉。虽说酒香不怕巷子深，起码也得先有人闻到才行。好在23所有市场营销经验一流的四级单位，研究室将产品技术转移，由所下属微电公司和广通公司对外生产推广销售。如今广电工程中的广播发射机、油田里的便携式雷达，还有走出亚洲的GPS探空仪，都已成为市场上的热销产品。
“柏油”二：协作配套，体系营销。所长文树梁说“自己发展就像爬楼梯，与人合作则像坐电梯，内生式发展只能自力救济，外延式发展则能借东风上青云。”一个新产品的开发，前期投入巨大，而23所每年研发的产品为数不少，如果全数自行投入，负荷太大。在研制中拉合伙人，“自愿参加、自筹资金、风险共担、利益共享” ，既可以满足多项研发任务的同时开展，又不会给企业造成过大的资金压力，还可以拉近与业内产品供应商的关系。23所近期研制的一个雷达，就凭借良好的市场前景拉到了合作商价值千万的组件“赞助”。
好基础+好能力，选择23所=选择了一条放心路。
省心计：一步到位
最近格力集团与航天科工集团公司签署合作协议，将在智能家居等领域开展合作。“好空调，格力造。”从家电产品制造商，到家电产品设施与网络通信技术结合的智能生活管理系统供应商，格力实现了由单一产品制造商向系统解决方案提供商的转变，而这一转变，23所也正在进行。
过去23所雷达基本都是为直接用户提供设备，现在则不单单提供需求产品，还从系统角度，为用户提供体系化服务。目前南亚某国的气象业务投标，23所提供了一个气象综合解决方案，气象站、雷达、传感器、天气预报软件和相关硬件，所有建设和设备提供全部集成为一个完整的操作方案，选择23所的产品，就等于直接买下一个气象局，省心又省力。
23所申报的一个北京市级重点科研项目，目标是为机场提供大气湍流（风切变）预报。项目将在机场内设置多个探测点，用最新研制的低空连续波测风雷达、边界层风廓线雷达、激光测风雷达、地面风站等，形成对机场进近区域和跑道范围的立体探测组网，捕捉风数据分布，探测风切变和尾涡现象，并进行预警。如果有了这套系统，就等于给方圆600米装上了“超大报警器”。
而同样全面的方案，还呈现在广播通讯和海洋综合监控等诸多市场方面。卖流行单品，还卖组合套餐，你想选择什么？
贴心计：后顾无忧
先客户之思，解客户之忧，把保障工作做到前面。除了做好产品研发和市场营销，售后和保障这一块“兵家必争之地”，23所同样是精耕细作。
产品交给客户了，不会用。光看纸质资料，头太晕。
那就给你一个“特级教师”，用3D效果电影和游戏教你学习。
23所2015年开发的交互式维修训练系统，全面覆盖自主学习、自测练习、排故助手、试卷管理、数据交换、系统管理、个人信息管理等功能，提供在单机环境下进行训练活动的跟踪管理解决方案。在PAD里看装备的3D电影“我和雷达有个约会”和打3D游戏“发射机之战”，这种学习体验是不是酷酷的？
2014年11月首届军事训练器材和先进技术展，23所展示了研发的雷达虚拟维修与训练系统。这是用于部队维修保障人员的维修操作训练，解决了雷达装备价格昂贵、组成复杂等因素造成的在实装上进行维修训练难度大的问题。该系统利用动作捕捉技术及虚拟现实技术建立一个环境，借助设备让操作者虚拟进行设备的维修操作训练，通过动作捕捉设备及数据手套实时捕捉人体姿态，快速准确地评估维修操作效果。这套系统操作安全、经济、可控、可重复、无风险、不受气候条件和场地空间限制的优点，训练效率高、效益高。来观看的客户在体验了虚拟维修的沉浸感后，纷纷对展示项目的应用前景表示肯定和期待。
针对客户需求，以单独产品走市场向“产品+共营”、“产品+方案”、“产品+服务”等方向转变，以优质服务和多样的营销方式确保在产品采购的激烈竞争中保持优势。23所始终谨记一句话：客户的需求是第一要务，搞定了客户，就握住了市场。（文/陈佳佳）
