春节过后，BOB在线下载(中国)有限公司集团公司河南航天总公司694厂推行的增量考核管理理念在营销团队中引起了一场“地震”：如果营销人员今年完成的销售收入量等于或小于去年的水平，他将面临降级或退出的考验；相反，他将获得晋升的机会和可观的增量回报。
　　按照企业发展规划，该厂要在今年实现增幅为61%的跨越式发展，抢占国内紧固件制造领域的龙头地位。为最大限度调动人员的积极性，确保全面完成今年的经济目标任务，该厂从强化营销团队抓起，结合市场实际，积极探索增量考核的管理理念，并从管理思路、管理制度、组织结构三个方面对营销团队进行了大幅度的调整。
　　在管理思路方面，该厂确定了在销售系统大力推行增量考核的管理理念，即在稳定“存量”(去年完成的任务量)的同时，重点确保“增量”(今年较去年增加的任务量)，增强对“增量”的考核权重，进一步激励营销人员在稳定现有市场的基础上，大力开拓新市场，寻求新的增长点。
　　在管理制度方面，为使增量考核的理念落到实处，充分调动人员的工作积极性，确保完成市场开发及产品销售的目标任务，该厂将今年的工作任务进行了层层分解，责任落实到人，建立并完善了用人管理制度以及相应的激励考核管理办法，以“突出增量、兼顾存量”的思路，对业务人员原有的收入分配方案进行了修改和完善，出台了岗位聘用及晋升管理办法等。
　　在机构及人员配置方面，该厂将业务市场重新划分成几个大区，实行分区管理，同时还对员工的职业生涯进行设计，为营销人员提供了明确的晋升和退出通道。
　　对694厂的营销人员来讲，此次制度调整彻底改变了他们的惯性思维，增强了他们“不进则退”的危机意识，充分激发出开拓市场的激情。同时，该制度开创了该厂营销工作的新局面，为全面完成各项经济和工作目标奠定了基础。（文/许现柱）

      （责任编辑：孙建平）