子规唱声声，犁人不息耕。春还是那个春，田间地头是农耕的犁人，而电科的“犁人”在市场的“田地里”开疆拓土，为经营增长再添新动能。在开局之季， 航天江南所属航天电科公司协外配套产品迎来了良好开端：接连收获两项订单，金额累计超6200余万，其中一项产品的竞标成功，意味着获得重点目标客户的配套入场券、全新领域的研制探索。

电科抢占市场新领地，刷新客户名录，与“犁人”深耕分不开，更重要的是，拓荒的“锄头”变成了“市场+技术”联动的新模式。

从“传话筒”到引荐人，畅通双向交流

在技术人员思维中播撒市场“种子”，在市场人员行动里转化技术“结果”。

为了让技术人员市场意识内化于心，公司、主体部门采取多层活动。制度为先，将市场开发重点任务划拨到部门，细化指标并与个人绩效奖励直接挂钩，研究所三室主攻协外配套产品技术市场化；队伍为要，研究所三室在4个月内不间断开展周例会，公司领导参会，宣贯“先有市场，再有产品和技术的价值”理念；行动为主，于岗位实践做到外化于形，设计师1个月跟客户通话不低于2小时、参与商务礼仪培训、赴客户单位进行技术研讨、参与市场推介会。

构筑渠道促进知识流动和技术成果转化，公司、市场部做到内外兼并。对内细化业务板块采取区域化人才管理，建立更精细化的综合信息分析体系，及时分析现有市场信息，承担牵引研发和生产两条主线的重任；对外不断优化市场营销布局，扩大服务网点，相关领导带头赴西安、洛阳、北京、西南地区等多地开展专业能力推介会，寻求配套机会，目前已有8家单位抛来“橄榄枝”，生产计划排产到8月。

从传话筒到引荐人，交流方式从中心型向三角形模式转变。正如市场部部长邓君所说：“之前部门更像一个传话筒，而现在，我们只需要把桥搭好，进行引荐后便逐渐退出。”需求直接对话技术，技术直接响应客户，以顾客为中心，才能提升商业成功、合作共赢的几率。

从“窗外人”到参与者，跨越观念“围墙”

在市场具有开放性的今天，技术人员已无法“两耳不闻窗外事，一心只做技术人”。

市场之路的契机叩开了观念之窗。在该竞标项目中，代善强作为技术负责人，仅3人的技术团队都是首次参与竞标，方案竞标、实物比测于他们而言都是陌生的字眼。在此之前，他们只需要安心做着研发，待在自己熟悉的试验室，如象牙塔般不受外界干扰，也不主动跨出，对市场开拓的态度用四个字“与我无关”足以概括。但经历此次竞标，历时3个月，与客户的50余次直接间接对话，他们的观念悄然发生改变。

知“不足”而后勇。21万余字的技术文件，代善强和团队在寻求市场部、财务部的协助配合下，耗时1个月，竞标方案顺利完成并获得了通过。接着，由于缺乏比测经验，耗时2月有余的实物制产，到现场才发现对比其它参赛单位，没有准备样品以应对突发情况和产品损耗，代善强说，“没有切身体验过，所以存在盲区，根本没想到”。得益于前期相似产品所积累的技术经验，最终关键技术功能验证赢得了考核方与客户的认可，竞标成功。但过程中心理素质跟不上、出现细节失误无法快速反应等事实，不由地推着从业8年的代善强思考，自己需要主动走出去。

让人才走出去，以外力助推内生动力。开拓眼界攻破盲区，增加同行沟通、良性竞争的机会，突破同单位同质性高、科研思路较为统一，难以产生思想碰撞的局限。以代善强为代表的一批技术人才们将不断在市场蓝海里驰骋，扩大朋友圈，取长补短，能够在交互中沉淀技术，破而成长。

市场和技术匹配和互锁，是一场双向互动，需要一种如身使臂、如臂使指的力量，从高层到基层，从部门到个人，不断铺就市场化道路发展技术创新，电科将以此刻为起点，不只于此，不止于此。 （文/李海燕）